車の受け取りを拒否する可能性は高いでしょう。 SAIC Audi はチャネル競争において Tesla から学ぶことができるか?

「ディーラーはこれまで以上に団結しています。FAW Audiのディーラーのほぼすべてが、流通協会のAudiディーラー協会に加盟しています。現在、12月1日に車が納品されない可能性が非常に高いようです。」 11月27日、佛山の会合に参加したアウディのディーラーは、21世紀ビジネスヘラルドの記者とのインタビューでこう語った。

11月21日、広東省仏山市で開催されたアウディと中国アウディディーラー代表者会議において、15のディーラーグループの代表者は満場一致で、ドイツアウディに対し、上海汽車との協力枠組み協定を解消し、10営業日以内（つまり12月1日まで）に正式回答しなければ、12月からすべてのアウディモデルの輸入と販売を停止するという要求を表明した。

12月1日が近づいてきました。アウディのディーラーの責任者は、アウディは今週中にディーラーと連絡を取る予定だと語った。今回、ディーラーの態度は非常に強硬でした。彼らはアウディとSAICの合弁事業に無条件で反対した。

アウディディーラー投資家の代表は、12月1日までに明確で満足のいく回答が得られなかった場合、アウディディーラーは中国と海外のジャーナリストのために記者会見を開き、アウディとディーラー間の対立を公表し、訴訟を起こす権利を留保するという3つの要求を提示した。一汽フォルクスワーゲンアウディ販売部門は、ディーラー投資家を欺いて非現実的な販売目標に基づき多数の販売店を建設させ、ディーラーに多額の損失をもたらしたため、一汽フォルクスワーゲンアウディ販売部門はディーラーに損失を補償すべきである。

ディーラーは巨額の補助金を要求

「皆の要求は同じです。私たちは投資家戦略交渉チームと6人の地域連絡担当者を設置しました。また、情報の円滑な流れを維持するために、自薦と他薦により、販売、マーケティング、サービス、製品、ネットワーク、財務の6つの委員会も設置しました。その目的は、メーカーとの効果的なコミュニケーションと対話のメカニズムを確立し、ディーラーの長期的な利益を確保することです。」前述のディーラーの担当者はこう語った。

中国自動車ディーラー協会のアウディディーラー協会（準備グループ）が実施した調査によると、アウディのディーラー信頼度指数は現在、他の競合ブランドに比べて大幅に低く、特に製品力、収益性、事業方針の面で信頼度が最も低い。アウディとSAICの協力のニュースはディーラー投資家の信頼をさらに損ねた。

佛山での会合で、アウディAGのマーケティングおよびセールス担当ディレクターのヨハン・フォン・フュルト氏は、SAICは5年連続でアウディに和解の手を差し伸べており、今回ようやく望みが叶ったと語った。

11月18日、フォルクスワーゲン中国のハイツマン社長兼CEOは、広州モーターショーで21世紀ビジネスヘラルドの記者とのインタビューで、「私の意見では、アウディとSAICグループの協力は、フォルクスワーゲングループにリスクのないチャンスをもたらす。確かなのは、アウディとSAICの今後の協力がFAW-フォルクスワーゲンに影響を与えないということだ。FAWとアウディは、今後10年間の計画について合意している」と述べた。

ドイツのアウディが中国の上海汽車集団（SAIC）と協力するという選択は商慣習に違反するものではないが、FAWアウディのディーラーはこれに反対している。これは近年のアウディディーラーの営業状況と大きく関係しています。

10月以降、一汽フォルクスワーゲン・アウディの売上は急激に減少している。今年の10月は、アウディにとって近年の中国での販売実績でほぼ最悪の月となった。

アウディの10月の販売台数はほぼゼロ成長となり、アウディA6Lの卸売台数は12,300台で前年比11.4%減となったと報じられている。アウディA4Lの10月の卸売台数は6,229台で、前年同月比41.4%減少した。アウディの10月の卸売台数は47,236台で、前年同月比8.6%減少した。

ディーラーネットワークの配置に関して、アウディの2020年戦略によれば、中国で100万台の販売を達成するには、580のネットワークを合わせる必要がある。しかし、アウディの現在の販売台数は60万台未満だが、すでに460のディーラー網を展開しており、実に3分の1以上も超過している。

「アウディのディーラーが店舗を建てるには7000万人民元かかる。ディーラー網の3分の1は黒字だ。黒字が200あると仮定すると、店舗建設費用としてディーラーに140億人民元を支払う必要がある。」上記のディーラーは21世紀ビジネスヘラルドの記者に対し、この数字はすでに佛山の会議で提起されていたと語った。

店舗建設損失の補償に加え、ディーラーが提案した2番目の補償は2016年の営業損失だった。米国であれ欧州であれ、国際慣行によれば、新車販売はディーラーに3％の自動車実益をもたらす。

「国際慣行に反して、アウディディーラーは基本的に赤字で自動車を販売している。今年、アウディディーラーの新車販売は平均4～5％の赤字を示し、西部地域では8％の赤字にまで達した。アウディの今年の販売目標は59万5000台で、1台あたりの平均価格は35万元であるため、ディーラーの今年の新車販売の損失は少なくとも100億元を超えるだろう。」

しかし、前述のディーラーは、ディーラーがまだそれぞれの損失を計算しているため、この数字は佛山の会議では取り上げられなかったと述べた。 2つの損失を考慮すると、FAW-AudiディーラーがAudiに要求する賠償金は200億元を超える可能性がある。

合弁後のネットワーク構築への思惑

「外国とのコミュニケーションは抑止効果しか持たない」業界関係者は27日、21世紀ビジネスヘラルドの記者とのインタビューで、一汽フォルクスワーゲン・アウディネットワークの構築では中国側が主導的な役割を果たすことが多く、アウディディーラーの現状も一汽に対し「怠慢」や「恣意的な行動」との非難を浴びせていると語った。

しかし、11月15日、一汽フォルクスワーゲンの張丙傑専務がアウディディーラー戦略投資会議でディーラーをなだめるような発言をしたため、アウディディーラーは不快感を覚えた。 「私はFAW-フォルクスワーゲンの専務取締役です。30年以上の職務で培った職業倫理に基づき、関係部門に指示して2日以内にすべてのディーラーの意見を原文のまま書き留め、中国とドイツの株主が全員の声に耳を傾けられるようにします。」

SAICとAudiは具体的な協力について「まだ検討中」であり、FAWは抗議を鎮圧する意図がないため、外部は紛争解決方法について「助言」することに熱心である。

最初の選択肢は、グリッドに接続することです。SA​​IC Audi は、FAW Audi の顧客リソースを転用することなく、Audi の既存のネットワークを販売に使用します。 2番目の選択肢は、輸入フォルクスワーゲンのディーラーネットワークを採用することです。 3つ目は新しいネットワークを構築することです。

「グリッド接続により、2つの頭が1つの体を決定することになる。別のネットワークを作るのではなく、FAWが育成したチャネルを利用すれば、この矛盾の解決策は、FAW、SAIC、Audiが共同で販売合弁会社を設立することだ。そうでなければ、ディーラーは補助金を受けなければならないだろう」とFAW Audiのディーラーは21世紀ビジネスヘラルドの記者に語った。

業界関係者は、FAWとSAICの要求は異なり、「同じネットワークで販売するのは現実的ではない」と考えている。 FAWは販売量を求め、SAICはブランドプレミアム機能を求めている。 2つの製品には違いがあるにもかかわらず、同じ店舗で販売する場合には不確実性が多くあります。

例えば、A4とA5の両方が国産車の場合、FAW Audiが国産Audi A4を持ち、SAIC Audiが国産A5を持ち、この2台の車が同じディーラー店舗に置かれた場合、両者の価格差はわずか1万～2万元であるため、両者の間で価格競争が起こるのは避けられません。

「価格に加え、メーカーの経営方針も大きな影響を与える。製品在庫圧迫の現象が起きた場合、メーカーはディーラーの損失を補填する必要があるが、補填額の計算は難しく、ディーラーも損失を出しているのは上汽アウディなのか一汽アウディなのかを見極める必要がある。さらに、ディーラーが端末小売価格を決定するのは複雑になり、譲歩とサービス行動の調整が不可能になるだろう。」業界関係者はそう語った。

同様に、輸入フォルクスワーゲンの販売ネットワークを採用することも現時点では賢明な選択ではありません。フォルクスワーゲングループ（中国）の企業戦略および販売・マーケティング担当執行副社長の蘇衛明氏は11月17日、21世紀ビジネスヘラルドの記者とのインタビューで、「現在、フォルクスワーゲンの輸入車全体の販売は比較的好調で、昨年と比較して第1四半期から第3四半期までの絶対的な増加がみられる」と語った。

「輸入フォルクスワーゲンの価格は非常に不安定なので、上汽アウディは輸入フォルクスワーゲンのディーラー網を利用できない。輸入車は将来的に国内生産されるかもしれないが、現在は一汽フォルクスワーゲンの業績次第だ。損失が出れば、ドイツ側は国産化に上汽フォルクスワーゲンを選ぶ可能性が高い。」前述の業界関係者はそう語った。

最後の選択肢はより革新的で実現可能と思われます。つまり、SAICアウディはテスラの販売モデルを学び、電子商取引のオンライン販売を採用し、少数のオフライン体験店舗を設立することができます。アフターサービスはすべてFAW Audiが提供します。しかし、これによって両者のニーズを統合できるかどうかも試されることになります。

今日頭条の青雲計画と百家曼の百+計画の受賞者、2019年百度デジタル著者オブザイヤー、百家曼テクノロジー分野最人気著者、2019年捜狗テクノロジー文化著者、2021年百家曼季刊影響力のあるクリエイターとして、2013年捜狐最優秀業界メディア人、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト北京3位、2015年光芒体験賞、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト決勝3位、2018年百度ダイナミック年間有力セレブなど、多数の賞を受賞しています。