B2B企業がマーケティングにソーシャルメディアを活用する方法

多くの B2B CEO は依然としてソーシャル メディアは自分には向いていないと感じており、これは普通のことです。今日、企業がソーシャル ネットワーキングに重点を置くのは、顧客にどのようにアプローチするかということに大きく依存しています。しかし、企業がマーケティングにソーシャルメディアをうまく​​活用すれば、大きな利益が得られます。ユーザーのエンゲージメントを高めるだけでなく、営業担当者が顧客に電話をかける前に顧客の購入決定に効果的に影響を与え、パーソナライズされた販売計画を提供し、会社の評判を強化することもできます。

Content Marketing Institute によると、ソーシャル メディアは B2B ブランドがブランド認知度を高め、専門知識を披露するのに役立ちます。マッキンゼーは、ソーシャル メディアは B2B マーケティング担当者が競合他社の動向、顧客の問題、ニーズ、信念を早期に把握するのに最適な方法であると指摘しています。質問に対してタイムリーに回答し、顧客とブランド間の感情的な交流に影響を与えることができなければなりません。

これは主に、すべてのソーシャル メディアが B2C 製品を中心に展開しているわけではないためです。それどころか、顧客や見込み客はソーシャル メディアでビジネス関連の企業やトピックについて話し合い、B2B ブランドに関するソーシャル メディアでの会話は十分に行われているため、ブランド、製品、サービスを最適化することができます。これらの人々が B2B 取引に関して提供する情報とコメントは非常に重要です。調査によると、B2B 企業に関する肯定的なレビューを読んだ後、82% の人が製品やサービスを購入すると回答しました。同じ状況でB2C企業の製品を購入すると答えたのはわずか42%でした。

さらに、B2B体験を検索し共有する人の数も増加しています。需要調査では、ほぼすべての回答者 (97%) が、B2B 購入の決定を行う際にユーザー レビューやユーザー生成コンテンツを含むコンテンツをより信頼すると回答しており、これは B2C ユーザー調査のデータよりもはるかに高い数値です。

最も重要なのは、B2B 企業がソーシャル メディアによって自社ブランドの売上と利益を伸ばせることを証明していることです。たとえば、世界最大級のコンテナ輸送会社であるマースクラインは、30 を超える国内および海外のソーシャル アカウントを運用することで、ソーシャル メディアをマーケティング ミックスの重要な部分にしています。同社は、Facebook、Linkedin、Twitter、Instagram のあらゆるものを最大限に活用しています。興味深いことに、同社は実際にブログ投稿の 1 つを通じてロシアの企業から販売の見込み客を獲得しました。

フォロワー数（マールスクには確かにたくさんのフォロワーがいます）を超えて、同社の LinkedIn 広報担当者兼ソーシャル メディア マネージャーであるダヴィナ ラパポート氏は、ソーシャル メディアが顧客の購買決定に与える影響の調査に重点を置いています。彼女は、マールスク社の平均的な顧客は同社に電話する前に、ソーシャルメディアで同社関連のコンテンツを 10 件以上読んでいることを発見しました。顧客が営業担当者とチャットした後にコンバージョンする場合もありますが、ソーシャル メディア コンテンツが顧客の電話の主なきっかけである場合、Maersk はソーシャル メディア プログラムが効果を発揮していることを確認できます。

B2B 企業は、社会実験が不可欠であり、すぐに実行する必要があることを覚えておく必要があります。私が推奨するいくつかの手順は次のとおりです。

1. 市場に参入する際に、ソーシャル メディア マーケティングを組織の考慮事項や目標と一致させます。経営幹部はソーシャル マーケティングの価値に納得していないことが多いため、「フォロワー」や「エンゲージメント」などの言葉の使用は避け、代わりに、セールス リードの獲得やコンバージョンの促進など、組織がビジネス目標を達成するのにソーシャル メディアがどのように役立つかを説明します。ラパポートがまさにそうしたのです。 「会議でエンゲージメントやインプレッションについて話すと、おそらく『素晴らしいですね。10万インプレッションで、どれくらいの収益が得られるのですか？』と聞かれるでしょう」と彼女は最近のインタビューで語った。信頼を得るために、ラパポートはソーシャル メディアからのデータを販売リード、商談、販売済みコンテナに変換しました。

2. ターゲット ユーザーと目標を特定します。ソーシャル メディア プロジェクトで何を実現したいですか?到達したいグループとそれに対応する目標を特定します。 B2B の世界では、ソーシャル メディア チャネルや、消費および共有されるコンテンツはすべて B2C とは異なることを認識する必要があります。そのため、それを当然のことと思わず、B2C のケース スタディを参考にしてください。成功を確実にするために、B2B マーケティング担当者はまずソーシャルの声に耳を傾け、監視機能を最適化する必要があります。現在の顧客と潜在的な顧客が何を言っているか、何を話しているかを理解し、ブランド認識に影響を与え、販売リードを特定するための戦略を設計します。

3. 急いで売らないでください。 B2C 分野では、ブランドはソーシャル メディアの取り組みを、ブランド認知度の向上、買い物客の小売店への誘導、ブランドの口コミの強化に重点を置く傾向があります。一方、B2B 企業は販売リードに重点を置いているため、迅速な結果を求めすぎる傾向があります。そのため、B2B 企業はコアユーザーとのやり取りと価値ある情報の提供に重点を置く必要があります。適切なタイミングでトレーニングを実施すれば、売上を上げることができます。

4. 分析方法と最適な追跡ソリューションを決定します。 B2B マーケティング担当者は、B2C ブランドのように特定のパフォーマンスを設定したり、追跡ツールを適用したりするだけでなく、特定のカテゴリに最も適切な測定基準を見つける必要があります。基準を設定するときは、ソーシャル コンテンツを使用して B2B 取引に影響を与えることは、B2C 取引よりもはるかに価値があることを覚えておいてください。1 件の取引だけでも数十万ドルの価値が生じる可能性があるからです。ラパポート氏が指摘するように、重要なのはエンゲージメントや共有ではなく、質の高いリード、売上のコンバージョン率、利益の提供です。これらの主要な指標に対するソーシャル メディアの貢献を特定するのは、B2B マーケティング担当者の仕事です。

経由:yeeyan