「優しい」消費！なぜ私たちはこんなに簡単にマーケティングの対象になってしまうのでしょうか?

有能な営業担当者になることは、間違いなく技術的な仕事です。雄弁なセールストークから、ただ見て回りたいだけの私たちのような顧客の心理を理解することまで。成功する営業マンの背後には、ちょっとした心理的パワーが隠れています。

もちろん、これらの「テクニック」だけでは十分ではありません。営業担当者の能力に重点を置きすぎると、自分自身という極めて重要な部分を見落としがちです。なぜ私たちは消費や買い物に関してはいつも簡単に「甘え」てしまい、買って、買って、買わずにはいられないのでしょうか?その答えは私たちの特性と密接に関係していると思われます。

「優しい」消費の特徴はどこから来るのでしょうか？

まず、社会的アイデンティティの特徴

レストランは食事客でいっぱいで、外には長い行列ができていた。あなたの最初の反応は間違いなく好奇心であり、このレストランに対して説明できないほどの好感を抱き、「ここにはこんなにたくさんの人がいるのだから、ここで売られている食べ物はきっと美味しいに違いない」という概念を無意識のうちに形成するでしょう。これは、群集心理モデルとしても知られる社会的証明のレンズを通して情報を分析すると起こります。

脳は怠け者です。環境を評価するために必要な精神的資源を節約するために、人々は無意識のうちに生活の中で他の人を参考にして、グループとの矛盾を避けるための自分自身の行動や評価方法を計画します。これは特に消費者に当てはまります。なぜなら、私たちは皆、正しい選択をしたいと思っており、間違った選択をするリスクを負いたくないからです。したがって、「私が他の人と同じなら、私は正しい。そして、たとえ私が間違っていたとしても、彼らが私の代わりに責任を負ってくれるだろう」という固定概念が形成されます。

この「群衆に従う」という考え方により、私たちは大きな自信と指針を得ることができます。心理学者は長期にわたる追跡調査で、集団内のわずか5%の人だけが一貫して群集心理を引き起こす行動をとることを発見しました。テヘラン大学が180人を対象に行った調査では、群集心理が意思決定、特に金銭的な決定や衝動買いに大きな影響を与えていることが示された。

販売員は、顧客の「群衆に従う」傾向を捉え、プロモーション活動、パフォーマンス、ポスターなどのさまざまな方法を使用して顧客の注意を引き、立ち止まって見たり、前に出て話をしたりすることで、移動式ショッピングモールや街頭で一時的なグループを形成します。次に、社会的アイデンティティを刺激し、販売の最初のステップを完了するには、グループ内の 5% の人を制御するだけで済みます。

第二に、利益フィードバック特性

ほとんどの人は、突然自分にとって有益なものに出会ったり、何かを手に入れたりすると、無意識のうちに「なぜ自分にはこんな良いことが起こるのだろう？」という疑問を抱きます。時には、落ち着かない不安感を伴うこともあります。この驚くべき精神は、人間の返報性と呼ばれます。それが内部の心理的利益であろうと、外部の物質的利益であろうと、私たちは利益を得た後にそれに応じたフィードバック感覚を持つことになります。この心理的傾向は私たちの脳の潜在意識レベルで作用するため、制御できない衝動や罪悪感として現れることがよくあります。

多くの企業はこのことをよく理解しており、店内や店外に快適な休憩エリアを設けたり、受付にキャンディーやスナックを置いたりしています。成功する営業マンは、非常に熱心で、挨拶し、笑顔で、フレンドリーな態度であなたのニーズについて尋ねます。これにより、あなたは尊重され、大切にされていると感じ、それが心理的な利益となります。一般的なオンサイトトライアルと割引は重要なメリットです。こうしたさりげない礼儀やちょっとした取引を無視しないでください。それらは、親切に対して親切で報いたいという私たちの欲求を刺激し、将来的に販売員に説得されて製品を購入しやすくなるでしょう。

第三に、幸福の特徴は

子供たちは新しいおもちゃを最も愛し、大人も新しい服、新しい車、新しい家に対して同じ気持ちを持っています。これは、私たちが古いものに飽きて新しいものを好むからだけではなく、何かを初めて所有したときの所有感は、日々の懸命な努力を通じてゆっくりと築き上げられる幸福感をはるかに上回るからでもあります。子どものころから何かを手に入れると幸せになるという性質を持っているため、購入することで幸せを得るという習慣が自然と身につくことは想像に難くありません。

2014年にJournal of Consumer Psychologyで発表された研究によると、買い物はストレスやうつ病に関連する対処反応であり、新しいアイテムを購入するときに脳内で分泌されるドーパミンのレベルは、タスクの完了やゲームでの勝利など、日常生活における通常の快楽刺激よりも高いことがわかりました。さらに、脳に短期的な休息を与え、ストレスを分散させ、否定的な感情を調整することもできます。そのため、私たちの体と脳がこのような瞬間的な幸福刺激に慣れてしまうと、根底にある快楽を求める衝動により、販売員の提案に簡単に影響されてしまうのです。

結論

実際、消費者のショッピング自体には私たちにとって多くのメリットがあります。合理的に買い物をすることは治療効果があることが多くの研究で示されています。定期的に自分自身にご褒美を与えることで、人生で蓄積されたストレス、憂鬱、不安を効果的に軽減することができます。自分に素敵なドレスや新しい本を買ったり、自分にご褒美としてコーヒーを飲んだり、毎週木曜日を豪華な食事の日としたりするのは、良い消費の決断です。最も重要なのは、この消費の選択によってもたらされる幸福は、私たち自身のニーズと欲求から来るものであり、「優しい」消費の慣性や商人や販売員の販売戦術から来るものではないということです。

参考文献:

【1】Chamani, R.、Bagherian, F.、shokri, O. (2019)。大学生のリスクと不確実性下での意思決定に対する社会的同調性の影響。社会心理学研究、8(32)、1-16。

【2】スコット・I・リック、ベアトリス・ペレイラ、キャサリン・A・バーソン(2014)。買い物療法のメリット：購入の決定をすることで、残りの悲しみが軽減される。
消費者心理学ジャーナル、第24巻第3号、373-380ページ。 https://doi.org/10.1016/j.jcps.2013.12.004。