五星慧の死から学ぶO2O起業の5つの落とし穴

O2Oが人気にならないわけがない！ 2015年3月5日、李克強首相は2015年政府活動報告の中で初めて「インターネットとオンライン・オフラインの交流を基盤とした新興消費を繁栄させるべきだ」と述べた。中国首相がO2Oオンラインとオフラインの双方向消費の奨励に言及したのは今回が初めてであり、現在人気のO2O産業の促進につながるだろう。

O2O の状況が有望であることを考えると、私は O2O の追求を阻止しようとしているわけではありません。私は、個人的な起業経験に基づいて、O2O起業についての見解を共有したいと思います。 Wuxinghui は 2013 年最大の観光スタートアップ企業です。同社は、連続的な成功で有名な連続起業家のチームによって設立されました。同社は観光業界のベテランであるQi Qi氏からエンジェル投資を受け、AラウンドではIDGとCDH Investmentsから300万ドルを調達した。 2014年後半にWuxinghuiは正式に清算に入り、残ったチームは2015年春先にYouxin Travelと合併しました。2013年末はWuxinghuiにとって最も輝かしい時期でした。タオバオトラベルの戦略を支える主要企業として、米国路線の1日当たりの販売数1,000を達成した。 Taobao Travelの従業員は、会う人すべてに必ずWuxinghuiについて話します。業界では、Taobao Travel が独立したブランド (後に QuAh と呼ばれる) を設立するという噂があります (まだ時期は不明です)。同時に、Wuxinghuiに2000万ドルが投資されるというニュースもあります。一年が経ちました。チャンスがなかったわけではない五星匯が、なぜ清算され売却されてしまったのか？歴史は物事の盛衰を理解するのに役立つ鏡です。本記事では、Wuxinghuiの衰退から始まり、現在大注目のO2Oスタートアップが注意すべき落とし穴について説明します。

Ken1: 長期的にはテクノロジーを過小評価し、短期的にはテクノロジーを過大評価する

2013年には多くの旅行会社が​​設立され、個人旅行元年が始まりました。それらの最高のものには、「Yao Chufa」、「Wuxinghui」、「Shijiebang」、「Love Travel」、「Lai Lai Hui」などが含まれます。その中で、「Wuxinghui」が最も有望です。

2013年、五星慧は初めて1万元米国ツアーという商品を発売した。タオバオの強力なサポートにより、1日1,000件の注文という驚異的な売上を達成しました。美団が戦略的に支援する「姚初発」と同様に、これらの企業（無星匯を除く）は例外なく徹底した販売会社である。販売会社には何ら問題はありません。テクノロジーは大きな役割を果たすことはないでしょう。これは現在人気のO2O企業と非常によく似ています。しかし、テクノロジーが長期間過小評価され続けると、大きな問題に直面することになります。

テクノロジーの前では、すべてのビジネス モデルは張り子の虎に過ぎません。この文は、ビジネスモデルがどれだけ優れていても、テクノロジーが崩壊したらすべてがダメになるという意味だと私は理解しています。

観光業は技術的な要素が非常に少ない産業です。市場に出回っている旅行会社は、いずれも積極的なマーケティングを展開し、トラフィックを引き付けるためのチャネルを見つけるために全力を尽くしていますが、旅行業界を革新するためにテクノロジーに頼っている会社は一つもありません。電話販売を行っているCtripは、鉄道駅でカードを発行することからスタートしました。航空券代理店として運営し、価格を比較するQunarは、緩和されたポリシーに依存していました。多くの旅行ホテル、航空券、チケット会社などには、専任の製品技術者がまったくいません。混沌とした市場で、彼らは1つか2つのサプライヤーを見つけ、安い商品を入手し、それをTaobaoやMeituanで販売するだけです。実際のところ、それは Taobao で服や靴を販売するのと何ら変わりません。

現在非常に人気のあるO2Oスタートアップの場合、頻繁に変更が必要なアプリを作成するためにパートタイムまたはアウトソーシングチームを簡単に見つけ、資金調達、プロモーション、広告を開始することが可能です。これは間違いではありませんが、次に、テクノロジー プラットフォームを維持するために、少量の新技術に頼ったり、依然としてアウトソーシングに頼ったりすることは、大きな間違いの始まりです。五星会の物語を見てみましょう。

技術的な障害により、Wuxinghui は窮地に陥りました。実は、Wuxinghui はかなり前に設立され、その後、高品質で低価格の個人旅行に転換しました。非常に優れた技術的才能が蓄積されているはずです。 2013年、タオバオトラベルはWuxinghuiを重要な加盟店として支援し、注文ごとに現金80元を補助した。同時に、Wuxinghui が内部バックエンドを使用して注文、在庫、製品を管理できるように、技術インターフェースも開設しました。しかし、注文がピークに達した時期に、Wuxinghui Technologyは丸一週間にわたって倒産した。一瞬にして、苦労して獲得した顧客は顧客からの苦情に変わり、注文は悪いレビューをもたらし、毎日数え切れないほどの注文が返品され、Wuxinghui の業界評判と Taobao の評価は急落しました。普段は赤い封筒を受け取ったり、秘密裏に無料の広告ポータルを運営したりするだけのタオバオのウェイターたちは、このような状況に直面してもトラブルに巻き込まれることはありません。

アウトソーシングを断念することで、滴滴出行は正しい軌道に戻った。数日前、Didiタクシーの人たちとチャットをしていました。彼らは、なぜ同時期に発展を遂げていた多くの企業の中で、滴滴出行だけが足場を築き発展することができたのかと疑問を呈した。ディディの同級生は、初期段階と中期段階では、鍵となるのは2種類の人材だと語った。一つはテクノロジーです。程偉は開発のアウトソーシングを断念し、技術チームに投資して基盤を築きました。過去数年間、Didiは突然の膨大なトラフィックと注文に何度も直面してきましたが、ほとんど問題は発生していません。 1つは、1～2週間で都市を開拓する地域プロモーションです。 O2O展開のボトルネック（例えば、店舗マネージャーの必要性の排除）を解消することに加え、都市に素早く浸透し、プラットフォームの両端をサポートできることが、O2O起業の発展にとって最大の課題です。ディディはそれを実行し、成功しました。

テクノロジーを短期的に過大評価する例は、起業家の間ではより一般的です。現在、多くの人が技術革新を通じて観光産業に革命を起こすことを望んでいます。例えば、航空情報局で働いていた友人は、航空券のルートを組み合わせるプロジェクトに取り組んでビジネスを始めました。彼は、自分が行った検索は個人旅行に適したものであり、より適切な乗り継ぎルートに絞り込むことができると主張した。これは明らかに短期的な技術の過大評価です。航空券の利益に関しては、お金を稼ぐ方法は指で数えられるほどあります（最近、フライトが離陸できないというテキストメッセージを送信し、再予約の費用をだまし取るという方法がもう 1 つ追加されました）。この一見素晴らしい技術は、チケットサプライヤーの利益、クリアランス販売業者の既得権益、そして中国国際航空のインターフェース収入に影響を与えており、少数のバックパッカーユーザーのニーズを満たすことは困難です。この技術は、研究プロジェクトとして航空情報ネットワーク内で開発される必要があります。

業界に新しく参入する若い企業の多くは、短期的にはテクノロジーを過大評価し、テクノロジーやモデルが発表されると「秘密のアプリ」のように爆発的に普及し、O2O 業界の状況を完全に変えるだろうと期待するという間違いを犯しています。ベテランチームを擁する「WorldBang」は、依然として同様の過ちを犯しており、技術統合、技術推奨、技術プラットフォームを通じて業界全体を転覆させようとしている。

特に中国の市場環境においては、テクノロジーは小学校の先生と同じように基礎となります。これを過小評価することはできませんが、これが破壊活動の達成に役立つとは期待しないでください。

Ken2: 品質管理能力のない爆発

私はFengche.comから始まり、海外旅行事業を立ち上げ、旅行代理店に入社し、その後友人と「偽装ホテル特別オファー」を行うなど、観光業界で約3年間働いてきました。 2014年、彼女は思い切って観光業界を離れ、ウェディング写真業界に参入し、自身のビジネス「Jiapai」を立ち上げました。多くの友人が私に、なぜ観光業界を離れてこのような大きな変化を遂げたのかと尋ねました。

落ち着いて考えてみると、観光産業においてサービスをコントロールするのは非常に難しいことだと気づきます。基本的には、トラフィックとリソースを操作することです。これが私が観光業界を辞めた主な理由です。五星慧の失敗によって、観光業は依然として交通と資源が中心であり、全体的な質を管理する能力が欠けていることに気づきました。

武星匯は2013年8月に香港無料旅行商品の発売を開始しました。この商品は非常にシンプルでコスト効率に優れています。中国国内のどこからでも香港まで、エアチャイナのフライト+香港の5つ星ホテルが1999ドルで付いてきます。アメリカの商品は武星匯に甘さをもたらし、観光業界の小米のような感じにしています。超高品質：5つ星の航空機+5つ星ホテルの組み合わせ。超低価格：10,000元以下の国内初のアメリカ行き無料旅行商品。ファイブスターリゾートは、航空券やホテルの確定前に、すでに香港の無料旅行商品の大々的な販売を開始している。手元にある大量の注文を利用してホテルやフライトを管理します。

サービス業界で最も重要なのは、サービス品質を管理し、問題が発生した場合に詳細に対処する能力です。観光産業は基本的に多くのレベルの移行を経る必要があり、利用者が直面するのはもはやサービスではなく販売です。販売の場合、必要なのはトラフィック、コンバージョン率、平均注文額、平均利益です。彼らはサービスを改善するどころか、サービスについて全く考慮しません。

O2Oが盛り上がっている今、職人とユーザーを繋ぐプラットフォームが徐々に多く登場しています。彼らのプラットフォームは非常にシンプルです。彼らはただアプリを作り、オンラインとオフラインで職人のグループを募集し、素晴らしい「戸別訪問」サービスと素晴らしいインターネット製品を提供できると言って自ら宣伝し始めます。

仕掛け人は、かなり好調だと考えられているマニキュア会社「ビーバーハウス」だろう。 O2Oに携わる多くの企業は、「ビーバーホーム」のさまざまな側面と手法を学び、宣伝に全力を尽くしましたが、品質管理については学んでいませんでした。ビーバーハウスのネイリストは、マニキュアの施術にどれだけ時間がかかっても、顧客宅の「バスルーム」を使うことは許可されていないなど、細かい点もいくつかある。

ユーザーにとっては、ビジネス モデルが何であれ、1 ペニーを支払うのであれば、本物のサービスを享受できるはずです。あなたの革新を試すことはできますが、悪いサービスを広めるつもりはありません。

あるチームは、写真家とユーザーをつなぐ「写真予約」製品を開発し、多数の写真家を募集し、ユーザーに「オンライン写真家予約」サービスを提供しました。ただし、完全なサービス制御を提供することはできず、このようなプラットフォームは一時的な試行にすぎません。 20年以上前にYahooが同じことをしたことを思い出してください。しかし、当時はO2Oではなく「Local Yellow Pages」と呼ばれており、アプリ形式ではなくWeb形式でした。

Ken3: 自分のビジネスを始めるときに間違ったリズムをとってしまった

今、ビジネスを始めるとき、誰もがトレンドについて語ります。多くの人がこの傾向を方向性として誤解していますが、私は個人的にはこれを起業のタイミングとリズムとして理解しています。ユーザーの需要のタイミングが来たら、市場が形成されます。適切な投資と製品のリズムがあれば、会社は大成功するでしょう。

まず、五星会が私たちに教えてくれた教訓を見てみましょう。五星匯は米国への無料旅行の爆発的な増加を想定しておらず、関連支援施設の深刻な不足もないまま、不規則な時刻表で路線を販売していた。同社のCRM管理システムと顧客サービスレベルは非常に未熟だったため、アメリカ製品の注文が何千件も入ってきたにもかかわらず、すぐに圧倒されてしまいました。すぐに顧客からの苦情が発生し、すぐに顧客は注文をキャンセルし、Wuxinghui はその後の在庫管理などのさらなる問題に巻き込まれました。

2014年12月に、「Jiapai」をオンラインで立ち上げたいと思いました。店長は私にこう言いました。「小峰さん、私たちは今とても一生懸命働いていますが、あまりにも急ぎすぎている気がします。今から大規模な注文を受け付け始めると、私たちはおそらく五星慧の古い道をたどることになるかもしれません。」検討を重ねた結果、春節前に「50件の無料ウェディング写真撮影サービスを提供する」ことに決定しました。一方で、当社はシステムを微調整し、他方でカスタマー サービス チームを微調整し、同時に製品を微調整しています。優れた職人は他人に自分の単純さを見せません。弊社は、正式に製品を発売する際には、十分に準備された高品質で低価格の製品をユーザーに提供してまいります。

2012年9月には滴滴タクシーがスタートし、空港で小規模なプロモーションも実施した。しかし、この製品の人気はまだ低く、同社の資金は11月末までしかサポートできない。数人の創業者が中関村電子世界のぼろぼろのオフィスビルに立ち、通りを埋め尽くすタクシーを眺め、そして手に持ったアプリを眺めていた。まるでお互いに何の関係もないかのように、彼らはすでに落胆していた。次の 2 か月間、チームは製品の詳細と技術アーキテクチャの調整に重点を置きました (他の作業を行うための資金は残っていませんでした)。 2012年11月、初冬の雪が滴滴タクシーにとってのホットスポットとなった。利用者数とドライバー数は飛躍的に増加し、Didiは資金調達を成功させた。時期尚早であれば、Didiは資金が尽きて消滅するという問題に直面することになるだろう。手遅れになると、Didi は市場機会を逃したり、製品やサービスが未熟になるという問題に直面することになります。もし2013年か2014年の大雪に変更されていたら、滴滴出行は閉鎖されていただろう。

チャンスをつかんで、どこでも財産を築きましょう。観光業界に戻ると、Qunar は航空券の価格比較を行う最初の企業ではありません。 Qunar 以前にも同様のことを行っている会社が 2 社ありましたが、国の航空券に関する政策が緩和されていなかったため、この 2 社はすぐに航空券の代理店になりました。 Qunarがオンラインになってから、半年間の技術改善と加盟店の集積を経て、国の航空券代理販売に関する政策が緩和され、Qunarは急速に人気企業となった。

2014年6月にウェディングフォトグラフィー業界について調べ始め、8月に参入を決意し、徐々に詳細に時期を計画していきました。10月に製品をリリースし、11月に300万ドルを調達し、2か月かけて製品を磨き上げました。 12月には、プロセスを最適化するために小規模な試験撮影を始めました。 2015年3月、ウェディング撮影のピークシーズンが到来し、サービス品質管理、資金、チームの準備がすべて整い、ユーザーに最高のサービスを提供し始めました。開始が早すぎたり遅すぎたりすると、生存に問題が生じます。 Wuxinghuiのおかげで、結婚式の写真撮影のピークシーズンとオフピークシーズンは観光のピークシーズンと同じであり、起業家チームの開発リズムも同じであることを学びました。

Ken4: インターネットのブランドと評判の本質を無視する

スティーブ・ジョブズはかつてこう言いました。「私たち人間は、完璧さを追求し、それを他の人と共有することに夢中です」( http://www.iqiyi.com/v_19rrh8j3uw.html 57 分 42 秒)。インターネットが登場する前は、世界的なブランドを築くには何十年、あるいは何百年もかかりました。インターネットの登場後、世界的なブランドを築くのに数年かかりました。しかし、モバイルインターネットの登場以降、グローバルブランドを構築するには数か月しかかかりません。

イノベーションは火をつけ、誇大宣伝は光を放ち、マーケティングは爆発的に成長します。これらはすべて、ブランドの評判の持続時間を短縮するためにモバイル インターネットを使用しているだけです。しかし、ブランドと評判の確立は、最終的には製品の品​​質、サービスの究極の追求、そして新しい人間の品質トーンの把握にかかっています。この時期、人々は「良い知らせは遠くまで届かないが、悪い知らせは千里も旅する」という中国の古いことわざを忘れがちです。モバイル インターネットは、良いニュースも悪いニュースも何百倍にも増幅して広めるだけです。

ある時、私と5歳の娘はおもちゃのジューサーを買いました。それを使ってジュースを絞る真似をして、ジュースを売ってお金を稼ぐことができました。遊び方はとても簡単で、費用はたったの10元程度です。果物を2個買ってジュースを2杯絞ると、1杯あたり10元なので、1日あたり約40元を稼ぐことができます。途中で、私はわざともっと安い果物を買って、3つ買ってもっとお金を稼げないかと彼女に尋ねました。彼女は不安そうに言った。「ジュースの味は良くないし、誰も私たちのジュースを買ってくれないわ。」誰もがこの真実を理解していると思いますが、彼らは「マーケティングの誇大宣伝」、「トラフィックの変換」、「利益率」に夢中になっているだけです。

Wuxinghui は全体的にブランドイメージが良く、製品のパッケージも非常にスタイリッシュです。タイミングよくエレベーター広告も行いました。同社が発売した米国無料旅行商品は、9,999元の五つ星ホテル航空券と五つ星ホテルが含まれており、完璧としか言いようがない。その後、五星慧は1,999人民元で香港への五つ星無料旅行商品を発売した。魅力的に思えましたが、飛行機は深センに行き、その後香港に行く予定で、ホテルは決まっていませんでした（これはただ安い果物を売っているだけではないでしょうか？）。南部の人々がそれを買う可能性は低いでしょう。東北部や内モンゴルなどの遠隔地に住む人々だけが、それを購入する意欲を持つだろう。しかし、これらの地域の人々の観光購買力や情報収集能力は低く、香港製品の全体的な運用に問題が生じていました。

現在、WuxinghuiのTmallストアは閉鎖され、いくつかの国内スプライシングラインがウェブサイトに掲載されています。状況は非常に悲惨です。

結婚式の写真撮影を振り返ってみると、テーマは2年ごとに変わります。ヨーロッパの高級品が流行した時期を経て、中国の古典へと転じ、昨年と今年は韓国のシンプルさへと移りました。多くのウェディングフォトグラフィーショップは、単に外見と名前を変えて、販売と二次消費という同じことを続けているため、この業界で質の高いブランドが出現することは困難です。さらに、写真家が受け取る給料は悲惨なほど低く、スキルが向上しても給料は上がらないため、サービスのレベルは常に低いままです。新興の写真スタジオの多くは、才能ある写真家が自己啓発の機会を求めて出かける場所です。

夏にFengcheがYanqi Lakeの開発のために閉鎖されたとき、私たちはチームの洗濯のニーズに応えるために洗濯機を購入しました。しかし、泊まったホテルには洗濯機用のコネクターがなかったので、昼間に1時間ほど歩いて近くの町まで行き、購入しました。私も怠け者です。チームの経験を自分の価値観よりも優先すると、愚かな買い物をする動機が非常に強くなります。

O2Oはサービス業であり、顧客を思いやる精神も求められるため、迷わず2014年にこの業界に参入しました。

Ken5: 企業はCEOの欠点を誇張する

2012 年半ば、私は「Fengche.com の失敗の要約」と題する記事を書き、その中で Gao 氏の視点に触れました。スタートアップ企業は CEO にとって拡大鏡のようなもので、最終的に会社がどれだけ大きくなるか、そしてどのような成功を収めるかを決定するのは CEO である、というものです。私が最も恐れているのは、孤独に耐えられず起業しようとする典型的なおじさん型の人間と、事業に失敗して買収された後に大企業に入社する成金の経営者型の人間です。

私は長年にわたり、Baidu をハッキングしてきました。しかし、Baidu は私にまだ多くのものを与えてくれました。技術アーキテクチャの蓄積以外にも、体系的なマネジメント研修や人生観の育成もあります。私が最も恐れているのは、この点で欠陥のある2種類の人々です。

伝統的な叔父たちも愚かではない。彼らはまた、インターネットと O2O アプローチの破壊的な魅力も認識しています。こうしたおじさんたちは、一般的に「視野が狭く、足が短い」という問題を抱えています。

伝統的な旅行会社のオーナーを想像してください。彼は旅行業界の追い風にチャンスを見出し、チームを結成し、ビジネスを始めるために会社を設立しました。営業リソースの割り当て、サプライヤーリソースの編成など、何も問題もなく順調にスタートしました。しかしすぐに問題が発生しました。このプロジェクトは長い間利益を生まなかったため、叔父のCEOは変革を計画し、投資を減らして利益を重視するようになりました。これはまだ小さな問題です。これらのおじさんたちは、観光客の余剰から得られる利益は理解しているが、観光客の余剰が再活性化への入り口に過ぎないこと、つまり、無料旅行のための高品質で低価格のブランドを確立することに気づいていない。

おじさんの問題は、嫉妬深く見えたり、行動を起こしたがったり、ビジョンがなかったり、いつでも撤退する準備ができていることです。成金経営者の問題点は、混乱した経営、大衆の支持の欠如、そして期待は高いがスキルが低いことです（ここでは詳細には触れませんので、uume を勉強してください）。私がなぜ観光業界を辞めたのかと疑問に思う人が多いようです。私はいつも、観光業界は中年の男性で構成されていると冗談めかして答えます。

Chen Yizhou が Fengche を起業しないことを決めたとき、当時個人投資と起業をしていた William は、チームと製品を含めてこの製品を発表してほしいと考え、最初の資金調達を担当することになりました。これは確かに大きなチャンスでしたが、それでも私は諦めました。 Windmill がこれまで使用した中で最高の製品だと思った William は、Peng Tao を見つけ、Peng Tao が Bread Travel を始めるための初期資金を提供しました。同じ断片化された旅行共有、同じハイエンドの APP 製品、同じ高度なフラット UI により、Mianbao Travel はこの考え方に沿って前進し続けています。陳一洲氏の先見の明のなさとは異なり、ウィリアム氏はブレッド・トラベルが開発の挫折に遭遇したときに二度目の資金を調達した。

陳一州はとても賢い人です。彼は将来の傾向を予測し、類推によってルールを要約することができます。しかし同時に、彼は近視眼的でケチなCEOであり、会社は彼の問題を拡大した。

要約する

私は2011年にFengche.comで働き始めました。さまざまな紆余曲折を経て、観光業界について深い理解を得ることができました。 FengcheとWuxinghuiの失敗は私に大いに役立ちました。ビジネスの失敗から多くのことを学ぶことができます。私が整理した起業の最大の落とし穴 5 つを、現在 O2O 起業に取り組んでいる、またはこれから取り組む友人と共有できれば幸いです。

今日頭条の青雲計画と百家曼の百+計画の受賞者、2019年百度デジタル著者オブザイヤー、百家曼テクノロジー分野最人気著者、2019年捜狗テクノロジー文化著者、2021年百家曼季刊影響力のあるクリエイターとして、2013年捜狐最優秀業界メディア人、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト北京3位、2015年光芒体験賞、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト決勝3位、2018年百度ダイナミック年間有力セレブなど、多数の賞を受賞しています。