スマートハードウェアスタートアップの死の秘密

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暖冬の深センでは昨日から大雨が降っている。 2日連続の冬の雨が深センに本格的な冬をもたらした。街中に溢れるかさばる冬物衣類は、今年の冬が特に寒くなることを物語っているようだ。スマートハードウェア分野のスタートアップにとって、すでに到来したこの寒い冬に冬眠モードに入ることは困難です。

業界関係者は今年初めの時点で、スマートハードウェアチームの80%が2015年末までに消滅すると予測していた。その理由は、ほとんどのスマートハードウェア企業が現在利益を上げておらず、資金を浪費して生き延びているからだ。 2015年後半の投資の引き締めにより、次の資金調達が困難になった。キャッシュフローがない企業は、資金が枯渇してキャッシュフローが途絶えれば、すぐに消滅してしまいます。

実際、ハードウェア企業だけでなく、テクノロジープラットフォーム、インキュベーションプラットフォーム、サプライチェーン、チャネル販売などを含むスマートハードウェア業界チェーン全体がさまざまな程度の影響を受けており、発展はあまり盛んではありません。スマートハードウェア業界で20年の経験を持つベテランとして、私が働いていた新興のスマートハードウェア会社が閉鎖されたばかりです。最近、私は多くのスマートハードウェアのスタートアップ企業を訪問し、死の危機に瀕しているか、死の瀬戸際で苦闘している多くのスマートハードウェアのスタートアップを見てきました。私の経験に基づいて、他のスマート ハードウェア スタートアップ企業に警告するために、これらのスタートアップ スマート ハードウェア企業が消滅するいくつかの方法をまとめたいと思います。

新興スマートハードウェア企業が消滅した理由は、次の通りです。

1. 孤立して作業し、市場の需要を理解していない。

周囲のスマートハードウェアスタートアップを見てみると、製品プロジェクトの立ち上げや製品企画を行う際に、市場調査や市場サンプリングを行っている企業がいくつもあることがわかります。これらはすべて、数人の共同設立者が思いつきで始めたものです。例えば、ホームビデオに特化した製品「Xiaoyu at Home」の価格は2,999元である。 「3秒で家に帰れる」というスローガンを掲げたこのビデオデバイスは、ハイエンドなコンセプトを持っています。外観デザインも、深センの模倣工場で作られたものと同じように、非常に安っぽいです。ベースとタブレットコンピューターを備えており、家族と一緒に過ごすコンパニオンロボットであると主張されています。家族とのビデオチャットに使うだけではないのでしょうか？なぜそんなに高く売っているのですか？これを見て私はただ笑うだけです。

著者は、Xiaoyuzaijia の製品はユーザーの悩みの種を解決しておらず、人為的な「緊急のニーズ」を生み出していると考えています。 AppleのFacetimeは自宅でのXiaoyuを完全に置き換えることができ、QQやWeChatのビデオ通話でもこのニーズを満たすことができます。上で述べたように、Xiaoyu at Home のデザインは少々模倣されており、少し誇張されているようです。しかし、Xiaoyu at Home のデザインは、露出した大きなカメラと iPad mini サイズの画面を備えており、美的魅力はまったくありません。唯一の技術的特徴であるカメラトラッキングも、首を使ってカメラを回転させることによって実現されます。映画「ウォーリー」の主人公ウォーリーを彷彿とさせます。実際のところ、これは Jibo の失敗した模倣にすぎません。技術革新に関しては、商品紹介を長時間読みましたが、何も見つかりませんでした。

まさに非公開政策だからこそ、市場の流れに乗らない、新しいことに挑戦する心理的な価格帯から外れた価格が設定されているのです。現在、スマートハードウェア製品は、技術が未熟でサポート設備が不完全なため、消費者に広く受け入れられていません。まだ市場開拓段階としか言えません。 Xiaomi ブレスレットの成功の理由を評価する際に、テクノロジー評論家は、ブレスレットが安価で、消費者がすぐに購入して試すのに適しており、衝動買いにつながる可能性があると指摘しました。 Xiaoyu が 2,299/2,999 元のコンパニオンロボットというギミックで未成熟な市場に参入したとき、同社は市場での受け入れを過大評価しすぎた。 Jibo が海外で 749 ドルで成功したからといって、Xiaoyu が国内で同様の成功を収めるというわけではない。

実際のところ、これは単なる例です。市場には依然として多くのスマートハードウェアのスタートアップ企業があり、スマート炊飯器、音楽ソファ、スマートトイレの蓋など、密室で衝動的に開発された製品も数多くあります。これらの製品の多くには、市場でまったく需要がありません。

2. コストを考慮しない理想主義

多くのスマートハードウェアのスタートアップは、製品を作る際に美学やプチブルジョア文学的な感情を考慮し、材料、付属品、パッケージなどのコストを考慮していません。彼らの製品のコストは、市場の既存の製品よりもはるかに高くなっています。このような製品はどのように競争力を持つのでしょうか?製品の完璧さ、ブランドアイデンティティ、顧客体験、職人技を追求することは何も悪いことではありません。しかし、これらを追求する際に、ブランド認知度のないスタートアップブランドの市場競争力について考えるべきでしょうか?製品を発売したらどのように販売しますか?

あるスタートアップ企業の社長は、裏表紙処理のためにコストを10元以上増やさなければならないと私に言いました。私は彼になぜこれを増やしたいのか尋ねました。コスト増加の影響はそれほど大きくなく、市場はそれを支払うことはないだろう。ここで私は、すべてのスタートアップ企業の経営者に、自らのビジネスに責任を持ち、お金を賢く使うようアドバイスしたいと思います。

3. 焦点が定まらず、製品ラインが広すぎる

多くのスタートアップ企業は、最初に多くの製品カテゴリーを計画します。例えば、私が見た限りでは、たった50人規模の会社がスピーカー、スマートプロジェクター、OTTボックス、ブレスレット、腕時計、体脂肪計、スマートルーター、車用空気清浄機などを企画していました。数人のプロダクトマネージャーが疲弊し、研究開発費は数千万を超えましたが、結局、成功した製品は一つもありませんでした。

スタートアップブランドの場合、製品ラインをあまり長く拡張しないように注意してください。 1 つのカテゴリーでヒット商品を生み出し、ブランドを構築し、チャネルを確立することに注力する必要があります。ブランドとチャネルの基盤が整ったら、コアテクノロジーがあるかどうかを考えます。もしそうなら、新しいカテゴリーへの参入を検討してください。

企業のリソースと資金には限りがあり、時間のコストは一度失ったら取り戻すことはできません。一つのカテゴリーでうまくいかず、大きなボリュームを築けないまま、他のカテゴリーに移ると、消費者の心に自社の製品やブランドの思い出や連想を残すことができません。

覚えて！新興のスマートハードウェア企業は、単一の製品カテゴリーでブレークスルーを達成し、自社ブランドを確立する必要があります。

4. 財務計画がなく、お金を無駄遣いする。

多くのスマートハードウェアのスタートアップ企業は、資金調達後、一夜にして金持ちになります。彼らの CEO は興奮し、ID を購入するトップ デザイン会社や計画を立てる 4A 広告会社を探し始めます。製品がターゲット顧客に合っているかどうかわからないまま、一連の広告に投資することから始めます。年間の財務計画はありません。彼らはまず持っているお金を使い、お金がなくなったら資金調達について考えます。彼らは冬のために食糧を蓄えることすら考えません。資金を調達できなければ、閉店せざるを得なくなるだろう。たとえ資金を調達できたとしても、最終的には経営権を失い、創業者も排除される可能性もある。たとえば、私が知っているスマートハードウェアのスタートアップがシリーズ B の資金調達を完了した後、CEO は財務管理権を失い、5,000 元を超える資金は投資家から派遣された財務担当役員の承認が必要になりました。

財務部門すら雇用していないスマートハードウェアのスタートアップ企業も数多くあります。私が訪問したスマートハードウェア会社の財務部門は実際には空っぽでした。多くの起業家は、失敗後のまとめの中で、財務部門を雇わなかったことを後悔していると述べていました。スタートアップ企業は財務以外のすべてを節約できます。パートタイムの会計事務所は会社の運営に何ら関与できないことを知っておく必要があります。

5. CEOは民主主義を欠いた独断的な意思決定を行う

CEOは会社の最高経営責任者として、重要な問題について決定を下す権限を持つべきですが、決定を下す権限を持っているからといって、

独裁政治を表現する。製品企画、技術研究、マーケティングプロモーションなどにおいては、製品、技術、マーケティング、デザイン、営業など関係者の意見にもっと耳を傾けるべきです。何と言っても、彼らはその分野の専門家です。スマート ハードウェア製品は、いったん設計または製造されると、特に製品に技術的なバグがある場合は元に戻すことが困難または不可能になり、企業に回復不能な損失をもたらすことになります。

私が知っているある会社の CEO は、9 票が反対し、CEO 自身が賛成票を投じたにもかかわらず、自社の製品にタッチ リモコンを採用したことがあります。結局、市場の声は予想以上に大きく、人々の本来の使用習慣を変えようとしたため、製品は売れなくなってしまいました。

また、プロジェクト計画の最終決定権を常に CEO が持つスマートホーム企業もあります。彼は3年間で3つのプロジェクトを変更し、最終的に3年間で1億元の損失を被った。私たちの周りにはそのような例がたくさんあります。 CEOの皆さん、意思決定をする際には全員の意見に耳を傾けてください。スタートアップ企業は、協力し合い、全員の知恵を活用しなければ、簡単に罠に陥ってしまう可能性があります。

6. 売上を考慮せずにデザインするだけ

多くのスマートハードウェアのスタートアップ企業は、Apple から学ぶという婉曲表現の下、製品の美観のために低コストの材料を選択し、ネジを使わない設計を採用しています。しかし、彼らは国内の技術レベルや生産プロセスがアップルのそれとは比べものにならないことに気づいていない。一度限りの外観デザインはコストが高く、販売コストが増加し、生産プロセスの困難が生じます。最も重要なことは、製品のアフターサービスに大きな困難が生じることです。機械を分解すると、外殻は必ず廃棄されます。

そのため、新興のスマートハードウェア企業は、設計時にコストや将来の修理の問題をより考慮することを期待しています。結局のところ、私たちは急速に消費される商品や使い捨ての製品を製造しているわけではありません。

7. 科学的な在庫管理が行われず、在庫が滞留したり、繁忙期に在庫切れになったりする。

新興のスマートハードウェア企業の中には、科学的な在庫管理方法を持たないところもあります。発注は保守的または積極的に行われるため、繁忙期には在庫の積み残しや不足につながりやすくなります。

スマート ハードウェア製品は、非常に迅速に更新される消費者向け電子製品です。わずか数か月で新しいテクノロジーと新しい機能が登場します。在庫管理には科学的な管理ツールが必要です。受注時から売上予測を立て、完成品在庫、輸送中の注文、生産ラインにまだ入っていない注文などを分類して管理する必要があります。さらに、PMC と営業部長は毎週、注文と在庫をリアルタイムで追跡する必要があります。

ここでは、著者の長年の在庫管理経験に基づいて、新興のスマートハードウェア企業は、販売プラットフォームに応じて製品の合理的な販売予測を立て、週単位で動的な在庫管理を行い、段階的な発注アプローチを採用することをお勧めします。

8. ブランド構築および長期的なブランド投資がない。

Xiaomi のインターネット思考は、多数の新興スマートハードウェア企業を堕落させました。彼らは雷軍のインターネット思想を「起業のバイブル」とみなし、Xiaomiの技を使えばすぐにブランドを確立できると考えている。彼らもまた、トレンドの先端に立ち、大空へと舞い上がることができることを願っています。しかし、彼らは流行のチャンスは一度しかないことを知らず、豚のXiaomiは今、良い時を過ごしていない。

現実には、ブランド構築を怠るインターネット ブランドは空中楼閣にすぎません。消費者は他のブランドの低価格に簡単に惹かれ、低価格で確立された売買関係のためにそのブランドに夢中になります。

ブランド構築は長いプロセスであり、長期的な計画が必要です。新興ブランドの場合、ブランド認知度と購入言及率がなければ、ディーラーはブランドセキュリティを実感できません。ブランドはあなた自身のものであり、投資なしにエージェントがあなたに代わって投資してくれることを期待することは不可能です。したがって、新興のスマートハードウェア企業は長期的なブランド計画とブランド投資を持ち、エージェントの安心感を高めるためにまず必要な市場投資を行う必要があります。この方法でのみ、顧客はあなたと一緒に遊び、同じ方向に進み、協力し、協力して売上を伸ばすようになります。

9. オンライン販売のみに重点を置き、オフライン販売は無視します。

前述のように、Xiaomi は多くのスマート ハードウェア スタートアップを堕落させました。オンラインでの売上が好調であれば、オフラインのチャネルも自然に獲得できると考え、商品の転売も考えるかもしれません。さらに悪いことに、オフラインでのビジネスは非常に伝統的なやり方だと考える人もいれば、インターネット企業がオフラインでのビジネスを行うという立場は非常に低い基準だと考えて、オフラインでのビジネスを軽蔑する人もいます。歴史は、英雄は時代によって作られることを教えてくれます。当時のスマートフォンブームの最前線にXiaomiが立っていて、成功していましたが、成功したのはXiaomiだけでした。 Xiaomi から学んだ他の携帯電話会社で成功したのはどれでしょうか?答えはノーです!

従来の方法で電子商取引を行うコストは非常に高くなります。トラフィックを購入するコストはオフラインのプロモーションのコストよりもはるかに高く、購入したトラフィックが必ずしも売上につながるわけではありません。

まず、スタートアップのスマートハードウェア企業は、運用経験とスキルを備えたeコマースチームを構築する必要があります。本当に才能のある e コマースの人材を採用するには、運と時間のコストが必要です。さらに、製品が発売された後、競合他社はあなたよりはるかに売り上げやレビューで先行することになります。あなたの製品のデフォルトランキングと人気ランキングは、すでに他の製品よりもはるかに低くなっています。他社との差を縮めるには、相当の運用スキルと多額のプロモーション費用が必要になります。他人を凌駕できると言うのは、基本的に夢物語です。オンラインブランドを構築するために何万ものユニットを失う覚悟があるかどうかは別の問題です。

実際、新興のスマートハードウェア企業が発展する最も簡単な方法は、オフライン チャネルを通じてです。オフライン チャネルを通じて地域ブランドや業界ブランドを宣伝するのは非常に簡単であり、代理店も地元ブランドであるためです。製品にセールスポイントがあり、品質が高ければ、オフライン チャネルに参入することですぐに売上を上げることができます。

10. 株主は分裂し、互いに殺し合った

スタートアップ段階では、株主間の意見の不一致により、多くのスタートアップ企業が恣意的に分裂します。もともと互いに補完し合う強みを持っていたチームが、突然敵対関係になった。その後、両社は市場で全く同じ製品を作り、互いに競争し、価格を下げ合いました。結局、彼らはお金を稼ぐことができず、失敗に終わりました。私たちの周りにはこのような例が多すぎます。

ここで私は、スタートアップ企業の共同創業者たちが、議論や意見の相違に直面した際に相違点を残しつつ共通点を探し、初志を貫き、協力して世界を征服できることを願っています。一人でビジネスを始めるときに直面する困難は、数人で一緒にビジネスを始めるときに直面する困難よりもはるかに大きいことは間違いありません。

11. 品質が基準に達していないため、出荷要件が緩和される

これを書いたらきっと多くの人が笑うでしょう。品質が基準に達していないのに、商品を出荷するために要件が緩和されるとしたら、それは自殺行為ではないでしょうか?しかし、多くのスタートアップ企業がこの間違いを犯しています。たとえば、私が担当していた会社の製品にはバグが多く、ユーザーエクスペリエンスも非常に悪かったです。 CEOはピークシーズンの市場を獲得するために大量注文を出した。結局、市場から大量の商品が返品され、もう2年近く経ちますが、倉庫にはまだ数千万個の在庫が残っています。多くのスタートアップ企業は製品にバグを抱えており、問題が解決した後で製品を出荷する代わりに、今は繁忙期だから、市場を獲得する必要があるから、顧客が製品の出荷を急がせているから、などと言い訳をします。一体どういうことでしょうか?製品はあなたのものであり、ブランドもあなたのものであり、製品に品質上の問題があることがわかった場合、人々は間違いなくそれをあなたに返品するでしょう。

12. 利益モデルはなく、人々を騙すために物語に頼っている

多くのスマートハードウェアのスタートアップ企業は衝動的に行動し、独自の収益モデルを考え出すことなく起業家軍団に飛び込みます。資金を使い果たすと、彼らはベンチャーキャピタルに自分たちの話を語り回ります。しかし、彼らは、首都の冬にはスマートハードウェア業界への投資が厳しくなり、生き残れなければ閉鎖するしかないことに気づいていません。

スマートハードウェアのスタートアップ企業は、独自の収益モデルを見つけ出す必要があります。ユーザーを引き付けるために、ハードウェアが赤字だと投資家に伝える時代は終わった。 「潮が引いたときに初めて、誰が服を着ていないかがわかる」ということわざがあります。現在の投資環境は、資本の冬の間だけ誰が利益を上げているかがわかるような状況でもあります。

ビジネスを始めるのは簡単ではありません。だからこそ、それを大切にしてください。

ここまで話してきた中で、どのようなハードウェア企業が生き残れるのでしょうか?

この混沌とし​​たハードウェア業界では、誤った需要のある製品は確実に淘汰されるでしょうが、いかに良い製品を作り、いかにこの寒い冬を乗り切るかは、多くのハードウェア企業が考えなければならない問題です。

製品の方向性に関して、著者は新興スマートハードウェア企業に 2 つの方向性を提案しています。まず、成熟市場における既存のハードウェア製品のインテリジェントなアップグレードです。これは、普通の製品からスマート製品への進化の必然的なプロセスであり、消費者はそれを容易に受け入れることができます。 2つ目は、ドローンやVRなど、これまでになかった強力な技術を搭載した革新的な製品です。

著者は、スタートアップのスマートハードウェア企業はまず生き残りについて考えなければならないと考えています。生き残りやすいスマートハードウェア企業の第一のタイプは、ハードウェアの背後に強力な技術的障壁があり、これらの技術がドローンジンバル技術やVRコンテンツ変換技術など、業界ソリューション価値も持っている企業です。 2 番目のタイプは、スマートブレスレットやスマートウォッチなど、出荷量の多いスマートハードウェアです。オフラインチャネルで販売されるか、電子商取引で販売されるかに関係なく、販売できる限り生き残ることができます。出荷可能なスマート ハードウェアは、デザインとパフォーマンスは平凡ですが、コスト パフォーマンスが非常に高く、チャネル リソースが強力であるという、非常に明確な特徴を備えています。新興のスマートハードウェア企業にとって、生き残りが鍵です。大手企業の参入により、将来生き残ることができるスマートハードウェア企業は、強力な技術基盤を持つか、独自のブランドを確立できなければなりません。

スマートハードウェアの分野では、生産、販売、ユーザー実現の3つの段階で、程度の差はあるものの困難や挫折が起こります。スマートハードウェアでビジネスを始めるのは簡単ではなく、寒い冬には多くの企業が消滅するでしょう。さらに、大企業の進出や参入により、中小企業のチャンスはますます少なくなるでしょう。しかし、業界の発展の観点から見ると、スマートハードウェアの見通しは非常に楽観的です。この再編の後、生き残った企業は繁栄し、解散したチームも第二のビジネスを始めることができるでしょう。来年のスマートハードウェアは新たな開発の波をもたらすでしょう。

最後に、著者はスマートハードウェア業界のスタートアップ企業が冬に向けて十分な準備を整え、暖を取るために団結することさえ検討してくれることを願っています。この冬、来年の戦略を慎重に検討し、無知と衝動を捨て、市場調査をしっかり行い、市場の問題点を把握し、市場が悲鳴を上げるような製品を作り、2016年に豊作を得られるよう努めるべきです。

今日頭条の青雲計画と百家曼の百+計画の受賞者、2019年百度デジタル著者オブザイヤー、百家曼テクノロジー分野最人気著者、2019年捜狗テクノロジー文化著者、2021年百家曼季刊影響力のあるクリエイターとして、2013年捜狐最優秀業界メディア人、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト北京3位、2015年光芒体験賞、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト決勝3位、2018年百度ダイナミック年間有力セレブなど、多数の賞を受賞しています。