アリババの国際化への道：Tmall モデルを活用して Taobao を運営するか?

最近、アリババの越境電子商取引プラットフォームAliExpressが新しい販売者サービス格付けシステムを立ち上げ、新しい格付けシステムに基づいて販売者にさまざまなプラットフォームリソースを提供するという報道がありました。同社が策定したルールはタオバオのものとまったく同じで、売り手が「優秀、良好、適格、不適格」かどうかを判断する最も核心的な基準は「購入者の悪い体験注文率」である。簡単に言えば、売り手は悪いレビューを持たず、買い手との争いを起こさないようにするべきだということです。

次は「アメとムチ」のサポートポリシーです。最高レベルの「優秀な販売者」は、最大のプラットフォームリソースを獲得できます。たとえば、購入者は商品を検索するときに優れた販売者をすぐに見つけ、優れた販売者から商品を注文することを選択できます。インジケーターのパフォーマンスが悪い販売者は、プラットフォーム リソースをほとんど受け取れないか、まったく受け取れなくなります。例えば、「不合格」と判断された販売者はプラットフォーム活動に登録できなくなり、検索ランキングもさまざまな程度で影響を受けます。

電子商取引のJunの意見では、AliExpressのこのポリシーはTaobaoのポリシーと同じです。悪いレビューはますます重要になり、悪いレビューが 1 つでも販売者のビジネスの成功または失敗を決定します。 AliExpress の製品販売構造は、安価な商品、高品質の模造品、さらには偽物に重点を置き、販売者は一般的に送料無料サービスを提供しているという事実と相まって、AliExpress は国際市場向けの B2C Taobao になりつつあります。

正直に言うと、アリババの国際化戦略について大まかに理解できたのは今になってからであり、ジャック・マー氏がインタビューで述べた「国際化とは海外でビジネスを行うことではない」という言葉の真意も理解できた。もちろん、AliExpress が Taobao にますます似てきていることは容易に想像できます。それは明白ですらある。しかし、AliExpress が Taobao モデルを採用した背景には、Alibaba のビジネス ロジックのコードとビジネス モデル アーキテクチャの本質が存在します。

アリババのタオバオモデルは電子商取引プラットフォームですが、本質的にはオンラインの商業用不動産モデルです。自社で商品を販売しておらず、提供できるサービスも限られている。その収益モデルは、販売者の取引量と広告を通じてのみ達成できます。具体的には、Taobaoは広告やキーワードなどを主な収益源としており、TmallやAliExpressは主に取引手数料や技術サービス料で収益を上げています。そのため、トラフィックの制御と売り手のルール策定権は、アリババのタオバオモデルのビジネスモデルを構築する鍵であると言えます。何をどの消費者に販売するかについては、実際にはアリババのビジネスロジックが重点を置く必要のある問題ではありません。

そのため、AliExpressが提示する独特なビジネスシーンを見ることができます。プラットフォームモデルの観点から見ると、AliExpressは典型的なB2Cマーチャントストア開設モデルであるTmallに似ており、理論的には一定の強みを持つ通常のブランドメーカーや小売業者に傾いています。しかし、商品構成から見ると、価格第一、品質第二の安価な商品が人気で、高品質の模倣品が主流となり、偽造品を禁止することが難しいタオバオの世界に入ったようなものです。

AliExpressがこのような商品エコシステムを形成しているのは、価格に敏感でコストパフォーマンスの高い商品を好むロシアやブラジルなどの新興国の消費者がAliExpressの主流の購入者層だからだと指摘する人もいる。しかし、eBay のような電子商取引プラットフォームが、同じ国の同じ消費者層を相手に、なぜそのようなエコシステムを形成していないのか、皆さんにもっと深く考えていただきたいと思います。消費者の大半がバーゲン好きである中国において、アリババはなぜタオバオからTモールへと変貌したのか？

電子商取引のジュン氏は、消費者団体の問題はアリババにとって非常に外部的なビジネスロジックレベルであると考えています。市場状況の変化に応じていつでも調整できますが、消費者グループの変化に単純に適応するのではなく、すべてのプラットフォームトラフィックを出力の高い場所に誘導するという内部ロジックの駆動力は変わりません。

Tmallを例にとると、アリババは一般的なブランドと有力な小売業者を選択し、小規模な販売業者を放棄して、タオバオで「自力で生き延びる」ように任せている。主な出発点は、国内消費者が製品の品質に対してより高い要求を持ち始めたということではなく、これらの販売者が主流の買い手を引き付けながら、より多くの手数料と広告料を提供できるようになったということである。なぜそれをしないのですか?同様に、AliExpress が販売者をサポートする場合も、商品の品質ではなく、販売力と事業規模によってもたらされる収益の可能性に基づいています。販売される商品が本物か偽物か、良品か劣品かということについては、買い手が注文する意思がある限り、アリババはプラットフォームによって形成されるビジネス生態系の良し悪しを気にしません。継続的なトラフィック（買い手）をどのように確保し、高生産性で低コストの「納税者」（売り手）をどのようにサポートするかが、アリババの真の関心事です。

AliExpress のビジネス モデルは、Alibaba による Taobao と Tmall の国際的複製および改良版と言えます。ここでもアリババは、際限のないルールと、公平性、安全性、信用といった高尚な理由を用いて、売り手の間で「適者生存」を遂行し、道徳的に優位に立つ法執行機関の役割を果たすことになるだろう。評判を向上させる必要がある販売者はそうするでしょうし、注文を増やす必要がある販売者はそうするでしょう（ただし、コストは少し高くなります）、「タクシーに乗る」（電車の広告で購入する）必要がある販売者は依然としてタクシーに乗らなければなりませんし、高級な模造品や偽物を販売する必要がある販売者は依然としてそれらを販売しなければなりません。消費者の需要が変化すると、AliExpress は単に販売者のグループを置き換えるだけです。製品構成がローエンドかハイエンドか、製品の品質が良いか悪いか、本物か偽物かは、アリババのビジネスモデルの規模の両端に実質的な影響を与えることはないだろう。

では、アリババのビジネスモデルに本当に影響を与え、破壊する致命的な欠陥とは何でしょうか?重要なのは売り手自身です。

アリババの主流の販売業者のほとんどは、中国の長江デルタと珠江デルタにある製造業の中小企業と個人商人です。自社のチャネル拡張能力は極めて不十分であるため、電子商取引事業に参入するには、Taobao のような電子商取引プラットフォームが緊急に必要です。同時に、これらの商人たちの金儲けへの熱意とビジネス倫理規則への無関心により、アリババは、取り込むことと抑えることという2つの方法を通じて、豊富な商品と広大な利潤追求空間を備えたオンラインハイパーマーケットを迅速に構築することができた。アリババの政策はほぼすべて販売者向けに策定されているため、消費者が偽造品の購入を心配しない限り、タオバオのような電子商取引プラットフォームはまさに消費者にとって「楽園」と言えるでしょう。

そのため、アリババが中国本土の数万の中小企業を自社のプラットフォームにログオンさせて店舗を開設し、商品を販売し、行動で「従う」ように促すことができれば、そしてこれらの商品が十分な消費者を引き付けることができる限り、この市場はアリババのビジネスモデルの形成に適した土壌となるだろう。こうして、AliExpress の現在のモデルが誕生しました。売り手層は相変わらず同じ層だが、消費者は安くて使いやすい商品を求める外国人層になってしまった。海外の販売者の中には、AliExpress を eBay ビジネスの購入チャネルとみなす人もいます。

ジャック・マー氏が「国際化とは海外で事業を行うことではない」と言った意味を読者の皆さんが理解しているかどうかは分かりませんが、私には理解できたようです。

今日頭条の青雲計画と百家曼の百+計画の受賞者、2019年百度デジタル著者オブザイヤー、百家曼テクノロジー分野最人気著者、2019年捜狗テクノロジー文化著者、2021年百家曼季刊影響力のあるクリエイターとして、2013年捜狐最優秀業界メディア人、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト北京3位、2015年光芒体験賞、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト決勝3位、2018年百度ダイナミック年間有力セレブなど、多数の賞を受賞しています。